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创值销售——销售策略新思维

来源:hy590海洋之神3380--发布时间:2020/9/23
  电话铃响了,等待多日的消息终于来了。查理·鲍德温认为拿下那笔订单有十足的把握,但是他接到格雷格的电话时却呆住了:“查理,我真的尽力了。四天前我还敢肯定这个订单铁定是你的,但是首席财务官和市场副总认为一定要把单子给Progis公司。虽然你们的技术、价格都更有优势,但是 Progis的销售代表马克·诺干让我们相信他们的计划可以提高我们公司的销售收入。市场副总还说马克的一些想法非:,能提升我们的品牌。”
  查理的脑子飞快地转起来,他认得马克·诺干。他总是看见马克在跟自己不认识的人边走边谈着什么,而自己只认识格雷格。
  如果说,过去的销售靠低价格、拉关系、送礼物、搞公关还能凑合了事,那么游戏规则在今天已开始改变。每个行业都有很多供应商,数量不断增加。更因为有了互联网,性价比高的厂家很容易找到,人们对报价和详细说明等信息了如指掌,也不再受地域的限制,信息不对称现象正逐渐减少。基于此,采购商的议价能力越来越高,他们希望供应商的价格越低越好。结果市场上商品过剩,供应商自相残杀,无数产业进入微利时代。
  hy590海洋之神3380是一家专业锻造生产公司,专业从事各类机械hy590海洋之神3380件的生产,主要产品有:精密风机锻造件、精密模块化锻压件(模锻产品)、精密船舶配件锻压件、机械设备精密锻件等。目前锻造件生产能力达10000吨/每年以上,产品广泛应用于造船业、机床,重型机械,环保机械,气动绞车,气动防爆系列等行业。深得船级社客户的好评。
  在这种情况下,保持与客户的合作,光靠长期的关系和优质的产品是远远不够的。传统的销售模式认为,计划完美、技术突出、产品开发周期短、运营效率高,甚至依靠熟人,最重要的是价格低,这是最好的拿到订单的方式,但现在这种方式无法保证拿到订单了。通常情况是,供应商的利润空间既被挤压,又留不住客户,理想的销售额无法实现。
  举两个销售价值的例子:
  过年期间的狂轰滥炸的黄金酒广告。广告非常简单,甚至有些俗套,但非常有针对性。客户就是那些公司年轻白领,这些年轻白领往往一到过年就头疼如何对父母表达自己的关爱。广告最后有两个老人抢酒喝,一个把酒瓶紧紧抱。粤硪桓鏊怠叭媚愣痈蛉ァ。可以看到广告已经不再偏重介绍产品的特性,而是介绍能给消费者带来什么价值了(给白领们带来一种非同寻常的表达孝心的价值)。
  购物经常会看到有厨具的广告。一般只用很少时间介绍厨具功能特性,更多时间都在演示如何用该厨具制作出精美菜肴。主持人一般还会不失时机地抛出一句话,“要抓住男人的心,先要抓住他的胃”。看看,只需要花一两百块钱,就能买到幸福的家庭生活,多么值得啊。
  红云“5+1协同营销模式”
  有一种更加高明的“双向创值销售”(相互创造新的价值)方式,它来自云南的卷烟企业红云集团(现为红云红河集团)。
  由于国家规定烟草生产企业不能直接经营渠道和终端,因此卷烟都是由各地国有烟草公司销售。为了使双方获得更大的成功,红云集团与全国各地烟草公司合作,采取了一种深度“双赢”的合作模式:“5+1协同营销模式”。即开展“战略目标协同”、“市场营销协同”、“品牌营销协同”、“信息协同”和“服务保障协同”五个方面的协同,同时建立一个“评估提升机制”。
   “战略目标协同”,即双方共同协商红云集团旗下的卷烟品牌在当地市场的发展战略、规划,确立共同的品牌发展目标和促进办法。2007年12月18日,山西长治市烟草专卖公司与红云签署了协同营销合作协议。先后制定了《红云集团在长治市场三年发展规划品牌培育方案》、《红云集团品牌引入、培育、评价的管理制度》《定期例会、高层互访机制》、《市场调研、品牌评估实施方案》《企业与品牌文化宣传及客户经理参观交流学习培训制度》、《信息平台对接、网上配货实行办法》、《市场预测及订单组织货源流程》等制度。(把这些规定详细列举,是因为我们认为有较强的借鉴价值。)
  根据工作进度表,长治公司营销中心定期进行市场调研,形成月度、季度的市场和品牌分析报告,及时反馈给红云,并制定有针对性的品牌维护方案和营销措施。在双方的协同工作中,烟厂主要做品牌,各地烟草公司主要做渠道,在人力资源、信息、服务等方面充分共享。比如新品上市,双方分工合作:红云提供活动方案,烟草公司分工执行;红云提供宣传物料,烟草公司选择零售终端布点;红云监控零售价格,烟草公司抓好零售商货源供应;市场信息共同反。⒍ㄆ谡倏劾。通过双方工商协同,红云较好地掌控了市场情况,营销效果很明显。
  这样的协同营销,很快取得了成功。2008年上半年,长治市场红云集团的卷烟销售1.53万箱,占当地各品牌卷烟总销量的22.63%,同比增长29.66%;销售收入2.17亿元,占当地卷烟总销售收入的29.77%,同比增长40.91%。随着长治试点成功,红云先后与全国各地数十家烟草公司建立了协同合作关系。红云集团双向的创值销售,将整个生产、渠道和终端消费整合起来,形成一个牢固而巨大的价值共同体,在运营系统中,你中有我,我中有你,两者将无法拆分。这一战略举措,无疑正在颠覆行业的游戏规则——这正是“创值销售”的观点。
  这种全新的销售方法是:对客户的发展给予更大的关注,深度合作,而不仅仅是把产品和服务卖给他们。91%。随着长治试点成功,红云先后与全国各地数十家烟草公司建立了协同合作关系。红云集团双向的创值销售,将整个生产、渠道和终端消费整合起来,形成一个牢固而巨大的价值共同体,在运营系统中,你中有我,我中有你,两者将无法拆分。这一战略举措,无疑正在颠覆行业的游戏规则——这正是“创值销售”的观点。
  这种全新的销售方法是:对客户的发展给予更大的关注,深度合作,而不仅仅是把产品和服务卖给他们。销售的核心,是对客户的发展给予最大关注
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